Torsten Schrimper

Verkaufen kannst Du. Die Frage ist, wovon Du im ersten Jahr lebst.

Provision ist eine Erfolgsvergütung, keine Leistungsvergütung. Der Besuch beim Kunden wird nicht bezahlt, der Abschluss auch noch nicht — bezahlt wird, wenn geliefert ist.

Wer als Handelsvertreter anfängt, arbeitet deshalb Monate, bevor Geld kommt. Das ist kein Anzeichen für ein schlechtes Vertriebstalent, das steht so im Handelsgesetzbuch. Und genau deshalb gehört es in die Planung, nicht in die Hoffnung.

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Die Reihenfolge, die Geld spart

  1. 1 Ausrechnen, wie viele Monate Du ohne nennenswerte Provision durchhältst. Das ist die Zahl, an der alles hängt.
  2. 2 Den Vertretungsvertrag prüfen lassen, bevor Du unterschreibst — besonders Provision, Abrechnungsrhythmus, Kündigungsfrist, Wettbewerbsverbot und Delkredere.
  3. 3 Von Anfang an auf mehrere, nicht konkurrierende Vertretungen zielen.
  4. 4 Erst dann Fahrzeug, Muster und Messeauftritte planen.

Schritt zwei kostet einen Nachmittag und entscheidet über Jahre.

Warum die Anlaufzeit so lang ist

Vier Regeln aus dem Gesetz, und jede schiebt den Geldeingang nach hinten

  • Der Anspruch entsteht erst mit der Ausführung. Nicht mit dem Kundenbesuch, nicht mit dem Auftrag — sondern wenn der Unternehmer geliefert hat (§ 87a Abs. 1 HGB).
  • Abgerechnet wird monatlich, zulässig auch nur alle drei Monate (§ 87c Abs. 1 HGB). Fällig wird die Provision erst am letzten Tag des Abrechnungsmonats (§ 87a Abs. 4 HGB).
  • Zahlt der Kunde nicht, ist die Provision zurückzuzahlen — auch dann, wenn Du sie schon bekommen hast (§ 87a Abs. 2 HGB).
  • Der Kundenstamm, aus dem die Folgegeschäfte kommen, muss erst entstehen. § 87 Abs. 1 HGB gibt Dir Provision auch für spätere Geschäfte mit einmal geworbenen Kunden — aber eben erst, wenn Du sie geworben hast.

Zwischen dem ersten Kundenbesuch und dem ersten nennenswerten Geldeingang liegen damit im Regelfall Monate. Die CDH bestätigt es nüchtern: Handelsvertreter hätten „zu Beginn der Vertretung einen hohen Aufwand und hohe Kosten zu tragen".

Was ein Fixum wirklich ist

Viele Verträge sehen für die Anlaufzeit eine Festvergütung vor — nach Auskunft der CDH etwa für die ersten sechs Monate. Das klingt nach Sicherheit, und manchmal ist es das auch.

Die entscheidende Frage steht selten deutlich im Vertrag: Ist das Fixum ein echter Zuschuss — oder ein Vorgriff, der später mit Deinen Provisionen verrechnet wird? Im zweiten Fall verschiebt es die Lücke nur, es schließt sie nicht.

Und es hat eine Nebenwirkung, die erst am Ende sichtbar wird: Ein hoher Fixumsanteil wirkt bei der Berechnung des Ausgleichsanspruchs mindernd. Wer am Anfang mehr Sicherheit kauft, bezahlt sie unter Umständen am Schluss.

Der Ausgleichsanspruch — Dein Vermögenswert am Ende

§ 89b HGB ist die wichtigste Vorschrift dieses Berufs, und sie wird in Gründungsgesprächen fast nie erwähnt. Sie regelt, was Dir zusteht, wenn das Vertragsverhältnis endet und der Unternehmer den von Dir aufgebauten Kundenstamm behält.

Er ist im Voraus nicht abdingbar

Kein Vertrag kann ihn wirksam ausschließen (§ 89b Abs. 4 Satz 1 HGB). Steht eine solche Klausel drin, ist sie unwirksam — nicht Dein Anspruch.

Zwingendes Recht

Gedeckelt auf eine Jahresprovision

Höchstens der Durchschnitt der letzten fünf Jahre; bei kürzerer Vertragsdauer der Durchschnitt der tatsächlichen Zeit (§ 89b Abs. 2 HGB). Das ist die Obergrenze, nicht der Regelwert.

Eine Jahresprovision, mehr nicht

Ein Jahr Zeit — dann ist er weg

Der Anspruch muss innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend gemacht werden (§ 89b Abs. 4 Satz 2 HGB). Das ist eine Ausschlussfrist: versäumt heißt endgültig verloren. Zur Fristwahrung genügt die schriftliche Anmeldung dem Grunde nach.

Ausschlussfrist, keine Verjährung

Wer selbst kündigt, verliert ihn

Kündigt der Handelsvertreter, entfällt der Anspruch — außer der Unternehmer hat begründeten Anlass gegeben oder Alter beziehungsweise Krankheit machen die Fortsetzung unzumutbar (§ 89b Abs. 3 Nr. 1 HGB). Wer den Auftraggeber wechseln will, sollte das vorher wissen.

Der Ausstieg ist teuer

Wirtschaftlich betrachtet ist dieser Anspruch das, was bei anderen Selbstständigen der Verkaufserlös des Betriebs wäre: die Gegenleistung für den Wert, den Du aufgebaut hast und der beim Auftraggeber bleibt. Er gehört deshalb in Deine Altersvorsorgeplanung — und in die Frage, wie und wann Du diesen Beruf irgendwann beendest.

Damit er sich beziffern lässt, brauchst Du Zahlen, die beim Auftraggeber liegen. Dafür gibt es den Buchauszug nach § 87c Abs. 2 HGB: eine vollständige, geordnete Darstellung aller provisionsrelevanten Geschäfte. Auch dieses Recht kann vertraglich nicht ausgeschlossen werden (§ 87c Abs. 5 HGB).

Das Klumpenrisiko

Eine Vertretung ist bequem und teuer

Der Durchschnittsbetrieb in der Erhebung der CDH hält 4,9 Vertretungen. Fällt eine weg, bleiben rund vier. Beim Einfirmenvertreter fällt alles weg — und das im ersten Vertragsjahr mit einer Kündigungsfrist von einem Monat (§ 89 Abs. 1 HGB).

Dazu kommt eine Folge, die viele überrascht: Wer im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber arbeitet und keinen versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigt, ist nach § 2 Satz 1 Nr. 9 SGB VI rentenversicherungspflichtig — und trägt die Beiträge in voller Höhe selbst. Als Faustregel gilt ein Umsatzanteil von fünf Sechsteln aus einer Auftraggeberbeziehung.

Für Existenzgründer gibt es eine Befreiung für drei Jahre, zu beantragen binnen drei Monaten nach Aufnahme der Tätigkeit. Danach greift die Pflicht. Wer das nicht eingeplant hat, hat im vierten Jahr eine neue, dauerhafte Ausgabe.

Ein Weg, zwei Wirkungen

Mehrere, nicht miteinander konkurrierende Vertretungen sind gleichzeitig die Absicherung gegen den Ausfall eines Auftraggebers und der Weg aus der Rentenversicherungspflicht — weil damit die Fünf-Sechstel-Schwelle unterschritten wird.

Eine Einschränkung dabei: Während der Vertragslaufzeit besteht ohnehin ein Wettbewerbsverbot aus der Interessenwahrungspflicht des § 86 Abs. 1 HGB. Die zusätzlichen Vertretungen müssen also aus Sortimenten stammen, die sich nicht ins Gehege kommen.

Wer sich unsicher ist, ob die eigene Konstellation als selbstständig gilt, kann sie im Statusfeststellungsverfahren nach § 7a SGB IV bei der Deutschen Rentenversicherung klären lassen. Der Antrag binnen eines Monats nach Aufnahme der Tätigkeit hat eine wichtige Folge: Die Versicherungspflicht tritt dann erst mit der Entscheidung ein, nicht rückwirkend.

Woran es rechnerisch hängt

  • Die Monate ohne Geld

    Das ist die eine Zahl, die vor allen anderen steht. Sie ergibt sich aus dem Zusammenspiel von Ausführungszeitpunkt, Abrechnungsrhythmus und der Zeit, die der Aufbau des Kundenstamms braucht. Rechne sie aus, statt sie zu schätzen — und lege dann fest, woraus Du in dieser Zeit lebst.

  • Die Kosten laufen vom ersten Tag

    Fahrzeug, Reisen, Muster, Messen, Büro und Telefon fallen an, bevor die erste Provision fließt. Belastbare Durchschnittswerte dafür gibt es nicht — die Kostenstrukturdaten der CDH sind nicht frei zugänglich. Was hier hilft, ist die eigene Aufstellung, nicht die fremde Statistik.

  • Der Provisionssatz muss vier Dinge decken

    Die CDH bringt es auf eine Formel: alle Kosten, ein angemessenes Unternehmereinkommen, die Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals und einen Überschuss zur Substanzerhaltung. Wer nur die erste Position rechnet, hat keinen Gewinn, sondern eine Kostendeckung. Und die Kammern weisen darauf hin, dass sich die Provisionssätze — anders als die meisten Preise — über die Jahre nicht nach oben entwickelt haben, während die Vertriebsaufgaben komplexer wurden.

  • Delkredere ist eine Haftung, keine Nebenabrede

    Wenn Du für die Zahlung des Kunden einstehst, verlagerst Du das Ausfallrisiko auf Dich. Das ist zulässig, aber nur für bestimmte Geschäfte, nur schriftlich — und Du hast einen zwingenden Anspruch auf eine gesonderte Delkredereprovision, die im Voraus nicht ausgeschlossen werden kann (§ 86b HGB). Sie sollte beziffert im Vertrag stehen.

Zur Größenordnung, mit ausdrücklichem Vorbehalt: Die CDH-Statistik 2024 (herausgegeben mit dem IFH Köln, Stichprobe 836 Handelsvertretungen, Geschäftsjahre 2022/2023) nennt je Betrieb rund 390.000 Euro Bruttoprovisionseinnahmen und gut fünf Millionen Euro vermittelten Warenumsatz. Das ist ein Betriebsvergleich unter Mitgliedern, keine Vollerhebung — und es sind eingeführte Betriebe mit im Schnitt 2,5 Vollzeitkräften, keine Gründer. Als Zielbild taugt die Zahl, als Planungsgrundlage für das erste Jahr nicht.

Was Du privat brauchst, rechnen

Häufige Fragen

Brauche ich eine Ausbildung oder eine Erlaubnis?

Einen vorgeschriebenen Berufsweg gibt es nicht. Angemeldet wird das Gewerbe beim Gewerbeamt, ins Handelsregister musst Du erst bei kaufmännisch eingerichtetem Geschäftsbetrieb. Wichtig ist etwas anderes: Das Handelsvertreterrecht der §§ 84 ff. HGB gilt auch ohne Kaufmannseigenschaft (§ 84 Abs. 4 HGB) — die Schutzvorschriften stehen Dir also von Anfang an zu.

Wie hoch ist die übliche Provision?

Darauf gibt es keine seriöse Antwort. Die CDH schreibt selbst, dass der Satz je nach Branche sehr stark schwankt und sich nicht allgemein beantworten lässt. Die Prozentzahlen, die im Netz kursieren, stammen aus Beiträgen ohne Erhebungsgrundlage. Was sich sagen lässt, ist die Rechenrichtung: Der Satz muss Deine Kosten, ein Unternehmereinkommen, die Eigenkapitalverzinsung und eine Rücklage decken — das rechnet man vorwärts aus, statt einen Prozentsatz zu übernehmen.

Was passiert, wenn der Auftraggeber nicht liefert?

Dann bleibt Dein Provisionsanspruch bestehen. § 87a Abs. 3 HGB sagt das ausdrücklich; er entfällt nur, wenn die Nichtausführung auf Umständen beruht, die der Unternehmer nicht zu vertreten hat. Und Abweichungen zu Deinem Nachteil sind unwirksam (§ 87a Abs. 5 HGB). Diese Vorschrift wird häufig übersehen — auch von Auftraggebern.

Kann ich prüfen, ob richtig abgerechnet wurde?

Ja. Der Buchauszug nach § 87c Abs. 2 HGB gibt Dir Anspruch auf eine vollständige, geordnete Darstellung aller provisionsrelevanten Geschäfte — nicht auf Kontoauszüge und Listen, aus denen Du Dir die Angaben selbst zusammensuchst. Bei begründeten Zweifeln kommt das Einsichtsrecht in die Geschäftsbücher hinzu. Beides kann vertraglich nicht ausgeschlossen werden.

Was ist ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot wert?

Für Dich: höchstens zwei Jahre Sperre, aber zwingend gegen eine angemessene Karenzentschädigung, die kraft Gesetzes entsteht — auch wenn im Vertrag nichts dazu steht (§ 90a HGB). Formfehler machen die ganze Abrede unwirksam: Sie muss schriftlich sein, vom Unternehmer unterzeichnet und Dir vor Vertragsende ausgehändigt.

Bin ich scheinselbstständig?

Das entscheidet nicht der Vertragstext, sondern die tatsächliche Durchführung. Kritisch sind feste Arbeitszeiten und Arbeitsorte, genehmigungspflichtiger Urlaub, enge Kontrollen und Pflichtanwesenheiten. Weisungen zu Preis und Produktpräsentation sind dagegen auch bei echter Selbstständigkeit zulässig. Wenn Du unsicher bist, klärt das Statusfeststellungsverfahren bei der Deutschen Rentenversicherung die Frage — und zwar am besten binnen eines Monats nach Beginn.

Die Hinweise auf dem Gesetz sind betriebswirtschaftliche Einordnung und keine Rechtsberatung. Für die Prüfung Deines konkreten Vertrags gehörst Du zu einem Anwalt für Handelsvertreterrecht — ich sage Dir gern, worauf dabei zu achten ist.

Bevor Du den Vertretungsvertrag unterschreibst

Dreißig Minuten, in denen wir Deine Anlaufrechnung aufstellen und die Punkte durchgehen, die im Vertrag über Jahre wirken. Danach weißt Du, was Du verhandeln solltest.

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